Abraham Maslow teórico de la escuela del comportamiento de la administración diseño una pirámide de necesidades, esta pirámide es el referente para desarrollar cualquier tipo de compensación y negociación.
En un primer eslabón se encuentran las necesidades fisiológicas las cuales son necesarias para sobrevivir y cumplir con las funciones corporales, estas son: el hambre, la sed, el sueño, el sexo entre otros.
En un segundo lugar se destacan las necesidades de seguridad, las cuales se desarrollan cuando las necesidades fisiológicas están cubiertas, estas hacen referencia a la protección del individuo como el conseguir una vivienda, asegurar la alimentación futura.
Las necesidades de afiliación o reconocimiento, son la tercera ubicación en la cual es importante la consecución del respeto de los demás, es la necesidad de un estatus, fama y gloria.
Las necesidades de ego o de autoestima, las cuales se definen como la necesidad personal de sentirse apreciado, se incluyen la autovaloración y el respecto a si mismo.
Finalmente, las necesidades de autorrealización son aquellas que se encaminan en la satisfacción de la naturaleza individual.
Es así como a la hora de negociar se debe ubicar a la contraparte en un eslabón y de acuerdo a su necesidad se desarrolla el proceso de intercambio o negociación, en el primer eslabón se motiva o negocia con necesidades básicas anchetas, subsidios de alimentación, en segundo eslabon necesidades de seguridad se negocia con subsidios de vivienda, educación, en el tercer eslabón se negocia con premios al mejor empleado y dinero retributiva por su actuación o con cargos que den un status con una excelente remuneración, finalmente los últimos peldaños de la piramide se incentiva a través de capacitaciones, estudios o cargos que impliquen el desarrollo de la filantropia como las fundaciones.
Maslow además plantea el desarrollo de motivaciones humanas-compensaciones a través del premio y castigo, para la consecución de un fin.
Un claro ejemplo es cuando en el jardín un niño recibe por cada tabla de multiplicar aprendida una carita feliz, y si al final del mes se aprende todas las tablas de multiplicar acumulara 10 caritas felices y consigue el premio mayor, su superhéroe favorito por este logro. Conductualmente se esta incentivando al niño a conseguir los objetivos a través de su logros, y de igual forma se forma bajo un esquema de premio por su esfuerzo y castigo por la falta de esfuerzo o por ejecutar acciones inadecuadas.
El estimulo de premio castigo también se implementa a la hora de formar a un hijo, si se porta bien recibe un premio si se porta mal, se abstiene del premio.
Pero que ocurriría si los padres salen con su dos hijos, y el menor hace una pataleta y se le da el premio para que se calme y se comporte en público.
Lo probable es que el hermano mayor aprenda que al hacer una pataleta como su hermano menor también conseguirá su premio o lo que quiera, y el hermano menor se acostumbrara a siempre hacer una pataleta para conseguir lo que quiera.
El sicologo Abraham Maslow deja una teoría solida no solo en términos de conducta humana, sino además presenta en su pirámide de necesidades y su principio de premio y castigo claves a la hora de negociar. Dar el premio al que genere acciones adecuadas, castigar por acciones inadecuadas, si ocurre lo contrario el niño sale de control y su negociación implicará la generación de violencia para conseguir sus fines.